เรียนภาษาอังกฤษ CEFR B2 บทที่ 146: Negotiating and Reaching Agreement

# LESSON 146 · CEFR B2

Negotiating and Reaching Agreement

ขยับจากจุดยืนไปสู่ข้อตกลง: ถามความต้องการ เสนอเงื่อนไข แลกเปลี่ยนสิ่งที่ให้ได้ และสรุปสิ่งที่แต่ละฝ่ายต้องทำ

การเจรจาไม่ใช่การพูดประโยคสุภาพต่อกันจนฝ่ายหนึ่งยอม แต่เป็นกระบวนการค้นว่าแต่ละฝ่ายต้องการอะไรจริง อะไรเป็นข้อจำกัด และมีเงื่อนไขแบบใดที่ทำให้ทั้งสองฝ่ายรับได้ ภาษา B2 ต้องช่วยให้ผู้พูดไม่เพียงเสนอราคา แต่สามารถชี้แจงเหตุผล ทดสอบทางเลือก และปิดความกำกวมก่อนจบ

Would you be willing to extend the deadline if we delivered the first section on Friday?

ข้อเสนอนี้มีทั้ง request และสิ่งแลกเปลี่ยน จึงเปิดพื้นที่ต่อรองมากกว่าคำสั่ง Extend the deadline.

1. Position กับ interest ต่างกัน

Position:

We need the price reduced by 15%.

Interest ที่อาจอยู่ข้างใต้:

Our total budget cannot exceed 200,000 baht.

หากถาม interest ได้ อาจสร้างทางเลือกอื่น เช่น ลดจำนวนฟีเจอร์ แบ่งชำระ หรือยืดสัญญา แทนการติดอยู่กับเปอร์เซ็นต์เดียว

วลีค้นความต้องการ:

• What is your main concern regarding...?
• Which part of the proposal is most important to you?
• Is the difficulty the total cost or the payment schedule?
• Could you clarify what you would need in order to agree?

2. เปิดการเจรจาและกำหนดประเด็น

I would like to discuss the delivery schedule and see whether we can agree on a revised date.

Perhaps we could begin by confirming the points on which we already agree.

Our priority is to have the system operational before the product launch.

การระบุ objective และ priority ทำให้บทสนทนาไม่กระโดดระหว่างราคา เวลา และ scope โดยไม่มีโครง

3. เสนอทางเลือกโดยไม่ทำให้เป็นคำสั่ง

ระดับเปิด:

One option would be to divide the work into two stages.

We could deliver the essential features first.

How would you feel about moving the training online?

ระดับตรงขึ้น:

We propose extending the agreement for six months.

Our preferred option is to reduce the scope rather than delay the launch.

เลือกความตรงตามความสัมพันธ์และเวลาที่มี การ hedge ทุกข้อเสนอด้วย perhaps/maybe อาจทำให้อีกฝ่ายไม่รู้ว่าข้อใดเป็น priority จริง

4. Conditional offers

We could agree to the revised price provided that delivery remains free.

We would be willing to extend the contract as long as the service levels are guaranteed.

If you can complete the first stage by Friday, we can allow an additional week for the remainder.

provided that/as long as/on condition that วางเงื่อนไขที่จำเป็น ไม่ใช่เพียงเหตุผลประกอบ ข้อตกลงต้องบันทึกทั้ง offer และ condition มิฉะนั้นแต่ละฝ่ายอาจจำคนละส่วน

5. การแลกเปลี่ยนและ meet halfway

If we agreed to a higher deposit, would you be able to reduce the monthly fee?

We can be flexible on the delivery date, but we would need a fixed total price.

Perhaps we could meet halfway at 210,000 baht.

We are prepared to accept X in return for Y.

การแลกเปลี่ยนที่ดีควรระบุสิ่งที่แต่ละฝ่ายให้ ไม่ใช้คำกว้าง Can you do something for us?

6. ไม่เห็นด้วยโดยรักษาความร่วมมือ

I understand why you need a firm date. However, committing to Monday would create a risk to quality.

I am afraid we cannot agree to that condition as it currently stands.

That may be difficult for us, but we could consider an alternative.

I see the advantage; nevertheless, the proposal does not address the maintenance cost.

โครงที่มีประโยชน์:

1. acknowledge concern
2. state constraint/reason
3. offer route forward

ไม่ควรใช้คำขอโทษยาวจนจุดปฏิเสธหาย หรือพูด That’s impossible ทั้งที่จริงมีทางเลือก

7. ตรวจความเข้าใจระหว่างทาง

If I understand correctly, you can deliver by the 18th, provided that we approve the design today.

Are you suggesting that the support period would begin after installation?

Let me check that we are using “completion” to mean final approval, not initial delivery.

การ paraphrase สิ่งที่อีกฝ่ายพูดช่วยจับคำกำกวม เช่น ready, finished, support included ก่อนกลายเป็นข้อพิพาท

8. สรุปข้อตกลงให้มีองค์ประกอบครบ

Let us confirm what we have agreed so far.

You will deliver the revised prototype by 18 September. We will provide written feedback within two working days. The final price will remain 210,000 baht, including installation and three months of support.

สรุปควรมี:

• action/ deliverable
• owner
• date/time zone ถ้าเกี่ยวข้อง
• price/payment
• conditions/dependencies
• สิ่งที่ยังไม่ตกลง
• next step และผู้ส่งเอกสาร

We agreed on the project ยังไม่พอ

9. Modal และ tense ใน negotiation

Would you be willing to...?

ถามความเต็มใจอย่างสุภาพ

Could you...?

request/possibility

We can agree provided that...

capability/offer ภายใต้เงื่อนไข

We would have to...

consequence ของข้อเสนอสมมติ

If you reduced the fee, we would be able to sign today.

hypothetical bargain

If you reduce the fee, we can sign today.

real, actionable offer

การเลือก conditional แสดงว่า offer จริงแค่ไหน ไม่ใช่เพียงความสุภาพ

10. สถานการณ์วิเคราะห์แบบเต็ม

ผู้ขาย:

• ราคา 240,000 บาท
• ส่งได้ 30 กันยายน
• รวม support 1 เดือน

ผู้ซื้อ:

• งบสูงสุด 220,000
• ต้องใช้ core system 20 กันยายน
• ต้องการ support 3 เดือน

บทสนทนาที่สร้างทางออก:

>

>

>

>

Buyer: Our main constraint is that the core booking function must be available by 20 September. Would you be able to deliver that section first?

Seller: We could deliver the core function by the 20th, provided that the reporting module moved to the second stage.

Buyer: That would address the timing issue. If we accepted delivery of the reporting module on 30 September, could you include three months of support within our 220,000-baht budget?

Seller: We could include three months of remote support at that price, but on-site visits would be charged separately.

Buyer: That seems workable. To confirm, the core function will be delivered by 20 September, the reporting module by the 30th, and the total price will be 220,000 baht including three months of remote support.

ทำไมได้ผล:

• เปิด interest เรื่อง core function ไม่ยึด “ทั้งระบบวันที่ 20”
• แบ่ง scope เป็น stages
• ต่อรอง support type ไม่ใช่เพียงจำนวนเดือน
• สรุป exclusions เรื่อง on-site visits

11. เมื่อยังตกลงไม่ได้

It appears that we are still some distance apart on price.

Perhaps we should review the revised cost breakdown before meeting again.

We have agreed on the schedule, but the support terms remain unresolved.

Could we pause here and reconvene on Thursday after both sides have reviewed the figures?

การหยุดอย่างมี next step ดีกว่าฝืนสรุป “agreement” ที่ไม่มีจริง

12. วิธีเตรียมและดำเนินการ

1. เขียน must-have, nice-to-have และสิ่งที่ให้ได้
2. แยก positions จาก underlying interests
3. เตรียม conditional offers มากกว่าหนึ่งทาง
4. เปิดด้วย common goal และ agenda
5. ถาม clarification ก่อน counteroffer
6. ผูก concession ทุกข้อกับสิ่งแลกเปลี่ยนที่ชัด
7. สรุปเป็นช่วง ๆ ด้วยภาษาของตนเอง
8. ปิดด้วย written confirmation และ unresolved items

13. จุดพลาดที่พบบ่อย

• ต่อรองจาก position เดียวโดยไม่ถาม constraint
• ใช้คำสุภาพมากแต่ไม่มีข้อเสนอเฉพาะ
• ให้ concession โดยไม่ระบุสิ่งแลกเปลี่ยน
• ปฏิเสธโดยไม่เสนอทางต่อ
• ใช้ if-clause คลุมเครือว่าเป็น offer จริงหรือสมมติ
• ไม่ตรวจความหมายของคำอย่าง delivery/completion/support
• สรุปเฉพาะราคา ลืม scope/date/conditions
• ทำเหมือนตกลงแล้วทั้งที่ยังมี unresolved issue

14. เช็กลิสต์ก่อนจบการเจรจา

• เรารู้ interest หลักของทั้งสองฝ่ายหรือยัง?
• แต่ละ offer ระบุ condition และ exchange ชัดหรือไม่?
• จุดที่ไม่เห็นด้วยมีเหตุผลและ alternative หรือยัง?
• มีคำกำกวมที่ต้องนิยามหรือไม่?
• Action, owner, deadline, price และ scope ครบหรือยัง?
• Exclusion และ dependency ถูกพูดถึงหรือไม่?
• ส่วนใดยัง unresolved?
• ใครจะส่ง written confirmation เมื่อไร?

การเจรจาที่มีคุณภาพไม่ใช่เกมหาผู้แพ้ แต่เป็นการใช้ภาษาเพื่อเปลี่ยน “ฉันต้องการ X” กับ “ฉันให้ X ไม่ได้” ให้กลายเป็น ชุดเงื่อนไขที่แต่ละฝ่ายเข้าใจตรงกันและปฏิบัติได้จริง